Impulsy w sprzedaży online cz.1: Strach przed utratą

Jak działa zjawisko strachu przed utratą?

Odczuwanie strachu jest naturalnym zjawiskiem dla każdego. Zazwyczaj słowo strach kojarzymy z realny zagrożeniem dla naszego zdrowia lub życia. Jednak zdecydowanie częściej mamy do czynienia z nazwijmy to lżejszymi formami strachu. Często na poziomie nie do końca świadomym.

Strach często towarzyszy nam podczas podejmowania decyzji zakupowej. Boimy się, że nasza decyzja nie będzie trafna, że przepłacimy, albo kupimy produkt niskiej jakości. Możemy bać się, że produkt w ogóle do nas nie dotrze, ale w marketingu najczęściej wykorzystujemy strach przed utratą.
Strach przed utratą to lęk wynikający z możliwości przegapienia okazji. Ludzie boją się, że promocja z jaką się spotkali już więcej się nie powtórzy i szansa na korzystniejszy zakup przepadnie. Strach przed stratą jest jednym z impulsów sprzedażowych, które często powodują nie przemyślane zakupy.

Zastosowanie

Impulsy są często wykorzystywane w handlu bezpośrednim. Przez wyszkolonych przedstawicieli handlowych, ale też przez sprzedawców np. na stacjach benzynowych.
Prawie zawsze kiedy idę do kasy zapłacić za paliwo, rozgrywa się typowy scenariusz:

• Polecam hot-doga w promocyjnej cenie
• Nie, dziękuję
• A może płyn do spryskiwaczy, 30% taniej
• ….

Oczywiście nie każdy da się złapać na takie triki, ale biorąc pod uwagę ilość osób codziennie odwiedzających stacje paliw, zyski z takich praktyk na pewno są znaczne. W przeciwnym przypadku, pracownicy nie musieliby ich za każdym razem zadawać.

Przejdźmy do tego co nas tak na prawdę interesuje, czyli wykorzystanie tych impulsów w marketingu internetowym.

Strach przed utratą w e-marketingu

Psychologiczne chwyty w marketingu online są często zbliżone, a przynajmniej analogiczne do tradycyjnego (offline’oweg) marketingu. Najczęściej spotykamy się z dwoma zagrywkami:

Oferty czasowe

W przypadku sklepów jest to bardzo częsta praktyka. Promocje na święta, promocje na black friday, wyprzedaże po sezonowe. Wspólnym elementem jest ściśle określona data końca danej promocji. Gdyby promocje były całoroczne, nie byłby tak skuteczne. Nie wywoływały by strachu w kupujących. Określony przedział czasowy mobilizuje kupującego do szybkiego podjęcia decyzji. Jeśli nie kupi teraz, możesz już nie zdążyć załapać się na niższą cenę.
Kilka razy spotkałem się też z bardziej zaostrzoną formą marketingu czasem. Niektóre portale działające w oparciu o paid content (treści dostępne po opłaceniu abonamentu), prowadzą sprzedaż tylko w kilku krótkich oknach czasowych w ciągu roku. Tutaj przekaz jest jeszcze mocniejszy. Jeśli nie kupisz teraz, nie będziesz mógł korzystać z treści przez następne pół roku lub więcej.

Oferty o ograniczonym wolumenie sprzedaży

Drugą możliwością jest ograniczenie ilości sprzedawanych sztuk. Jest to o tyle skuteczniejsza metoda, że potencjalny klient nie wie ile czasu mu zostało, przez to motywacja do szybszej decyzji jest jeszcze większa.
Drugim plusem jest to, że o faktycznej ilości pozostałych sztuk wie tylko sprzedający. Jeśli promocja okaże się wyjątkowo zyskowna, może po cichu zwiększyć zakładany limit.

Jak skutecznie wykorzystać strach w sprzedaży online

Impulsy sprzedażowe możemy wplatać w każdym kanale komunikacji. Szczególnie częste są w mailingach, reklamach graficznych i samych stronach internetowych. 
Żeby wykorzystać ten impuls zakupowy, możemy wprowadzić do naszych materiałów reklamowych następujące elementy:

• widoczny zegar odliczający czas do końca promocji,
• licznik pozostało X/Y sztuk w promocyjnej cenie,
• podkreślenie różnicy, np. promocyjna cena, kontra standardowa