Jak tworzyć opisy produktów pod kątem potrzeb klientów? – model AIDA

Nie ma wątpliwości, że coraz więcej osób w naszym kraju decyduje się na zakupy online. Według raportu Gemius “E-commerce w Polsce” z 2019 roku mowa w tej kwestii o grupie 62% internautów. Wraz ze zwiększającym się zaufaniem konsumentów do e-zakupów, w błyskawicznym tempie rośnie także liczba sklepów online. Na szczęście, remedium na wysoką konkurencję mogą okazać unikalne opisy produktów, które niczym doradca handlowy, wskażą klientowi na korzyści skorzystania z danej oferty. O czym musisz pamiętać w trakcie ich tworzenia?

Czy opisy produktów są ważne z perspektywy klienta?

Pozornie mogłoby się wydawać, że publikacjaopisów produktów służy bardziej pozycjonowaniu strony sklepu, niż przekazywaniu przydatnych informacji klientowi. Nic bardziej mylnego. Taka postawa skutkuje jednak tym, że niewiele sklepów online może pochwalić się angażującymi i pomocnymi dla odbiorcy opisami. Dobry copywriter musi znaleźć złoty środek, a więc napisać taki tekst, który poza tym, że będzie SEO friendly, dodatkowo zachęci potencjalnego klienta do zakupu.

Bagatelizowanie znaczenia opisów produktów bardzo często wynika z przekonania, że tak naprawdę nikt ich nie czyta. Liczą się tylko atrakcyjne zdjęcia i materiały wideo. Nie istnieją jednak żadne przekonujące badania mówiące o tym, ilu internautów czyta, a ile pomija treści na podstronach produktowych. Nietrudno za to wyobrazić sobie, że im więcej pieniędzy musisz wydać na zakupienie jakiegoś produktu, tym rzetelniej zapoznasz się z informacjami na jego temat. Jeśli na danej stronie nie znajdziesz odpowiedzi na nurtujące Cię pytania, to odwiedzisz inną. Gdy na kolejnej witrynie trafisz na rzetelny opis i porównywalną cenę, to najprawdopodobniej sfinalizujesz zakup.

Poznaj swoich klientów

Kluczem do stworzenia skutecznych opisów produktów jest dobra znajomość swoich odbiorców. Warto zatem poświęcić trochę czasu na przeprowadzenie badania potrzeb grupy osób, które odwiedzają sklep. Dzięki temu będziesz wiedział, jakie informacje warto wyeksponować lub jakie kwestie są warte rozwinięcia. Co więcej, możesz za pośrednictwem opisu rozwiązać wszystkie wątpliwości klienta lub pokazywać mu wszelkie możliwe sposoby wykorzystania produktu. Zamiast stawiać na nic znaczące hasła reklamowe, warto posłużyć się konkretnymi argumentami. Za pomocą tego typu treści powinieneś pokazać klientowi, jakie korzyści niesie ze sobą zakupienie właśnie tego produktu. Dodatkowo znajomość odbiorców pozwala Ci lepiej dopasować styl wypowiedzi: luźne i bezpośrednie zwroty lub też fachowe słownictwo i formalny charakter.

Gdzie szukać informacji na temat grupy odbiorców? Warto zwrócić uwagę na dotychczasowe treści reklamacji, a także opinie klientów odnoszące się do oferty naszego sklepu, jak i konkurencji. Dotyczy to zarówno pozytywnych, jak i negatywnych komentarzy, które są cennym źródłem wskazówek podczas tworzenia opisów produktów. Za ich pośrednictwem możesz dowiedzieć się, co jest mocną stroną oferty, a także jakie aspekty mogą wymagać udoskonalenia lub szerszego objaśnienia.

Jeśli dana marka prowadzi swój profil w mediach społecznościowych, to wielu przydatnych informacji dostarczają rozmaite statystyki np. na Facebooku. Za ich pośrednictwem można dowiedzieć się m.in. jaki jest przedział wiekowy odbiorców, a także ile z nich stanowią kobiety, a ile mężczyźni. Te z pozoru mało znaczące informacje mogą okazać się kluczowe w trakcie tworzenia spersonalizowanych treści produktowych. Coraz częściej mówi się bowiem o tzw. marketingu pokoleniowym (podział na Baby Boomers i pokolenia X, Y i Z), według którego przedstawiciele danej grupy odznaczają się podobnymi kryteriami w trakcie podejmowania decyzji zakupowych. 

Odpowiadaj na ich pytania

Tworzone przez Ciebie treści powinny odpowiadać na wszystkie ewentualne pytania klienta. Jeśli czyta on opis produktu, to zapewne posiada pewne wątpliwości wobec oferty. Warto zatem przygotować sobie listę najczęściej pojawiających się pytań, a następnie uwzględnić je w trakcie tworzenia treści. Co więcej, zamiast zapewniać klienta, że produkt jest “najlepszy” czy “najmodniejszy”, warto to pokazać na konkretnych przykładach. Za pomocą słowa można zaprezentować klientowi nieoczywiste użycie danego produktu lub zainspirować go do łączenia z innymi rozwiązaniami z oferty sklepu.

Pamiętaj jednak, że tworząc obszerniejszy opis, musisz zadbać o jego odpowiednią czytelność. W formatowaniu tekstu pomoże Ci m.in. podział na nagłówki, pogrubienia czy listy punktowe. Najważniejsze informacje warto umieszczać na samym początku, gdyż z niektórych badań wynika, że internauci zapoznają się głównie z kilkoma pierwszymi zdaniami.

Jeśli sklep prowadzi bloga, to możesz śmiało wykorzystać publikowane tam treści w trakcie tworzenia opisów produktów. Nie chodzi o ich kopiowanie, ale np. podlinkowanie do konkretnego artykułu. Mowa tutaj o recenzjach i porównaniach danych produktów, a także o poradnikach sugerujących ich najskuteczniejsze wykorzystanie. W ten sposób można wskazać bardziej wymagającym klientom źródła, w których znajdą obszerniejsze odpowiedzi na poszczególne pytania i problemy.

Podziel się opiniami

Jak widać, w tworzeniu skutecznych i unikalnych opisów produktów przydatne okazują się opinie klientów. Można je wykorzystać również w inny sposób. Bardzo często komentarze zadowolonych konsumentów stanowią najlepszą rekomendację, a zarazem opis danego produktu. Dlaczego więc cytaty z ich wypowiedzi nie mogłoby stanowić części tekstu? Z badań opublikowanych na stronie Small Business Trends wynika, że aż 87% internautów uważa, że oceny w sieci są tak samo wiarygodne, jak polecenia znajomych. Opinie klientów mogą nie tylko wpłynąć korzystnie na autentyczność treści, ale nierzadko prezentują też produkty w dotąd nieznanym kontekście – sugerują ciekawe wykorzystanie lub największe zalety danego rozwiązania np. z perspektywy pracującej mamy.

Jak tworzyć opisy produktów? – model AIDA

W trakcie tworzenia treści sprzedażowych możesz również kierować się starym i sprawdzonym modelem AIDA. Ta dobrze znana technika marketingowa stanowi ciekawą receptę na skuteczny tekst reklamowy. Możesz jej zatem śmiało użyć podczas tworzenia opisów produktowych. Pod akronimem AIDA kryją się cztery etapy:

• Attention – przyciągnięcie uwagi (chwytliwy wstęp, w którym możesz np. podkreślić unikalność produktu lub zasugerować odbiorcy, że posiadasz rozwiązanie trapiącego go problemu),
• Interest – budowanie zainteresowania produktem (przedstawienie najważniejszych zalet danego produktu np. w formie wypunktowania),
• Desire – wzbudzanie pożądania daną ofertą (bezpośrednie odwołanie się do emocji czy doświadczeń odbiorcy),
• Action – wezwanie do działania (zastosowanie zwrotów call to action np. “Oferta jest limitowana, więc kupuj teraz” lub “Zapisz się do newslettera, a kupując ten produkt otrzymasz 20% rabatu”).

Opisy produktów służą nie tylko działaniom pozycjonerskim na stronie sklepu, ale jednocześnie pełnią funkcję doradcy klienta w trakcie procesu zakupowego. Warto zatem nie bagatelizować konieczności stworzenia unikalnych i przydatnych dla odbiorcy treści. Bardzo często wystarczy dokładnie wsłuchać się w to, co sami klienci mówią o produktach, a następnie przystąpić do pisania.